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一 賣設(shè)備和賣耗材，孰優(yōu)孰劣？

　　醫(yī)療器械的定義包羅萬象，其中可以簡單分為兩大類：設(shè)備型為主導(dǎo)及耗材為主導(dǎo)。這兩種類型的企業(yè)大到經(jīng)營戰(zhàn)略、中到盈利模式、小到銷售技巧都不一樣：

　　賣設(shè)備的具有開疆拓土的精神，賣進去后需要馬不停蹄地去開拓新的客戶；賣耗材的具有守業(yè)精神，成交之后“坐著數(shù)錢”就不是夢了。

　　賣設(shè)備的賺到的是吆喝，賣耗材的掙到的是實惠；賣設(shè)備的和客戶關(guān)系如熱戀，來得快，去的也快；賣耗材的跟客戶的關(guān)系如夫妻，來得慢，但細水長流，綿綿不絕。

　　幾年前醫(yī)療船長還在老東家負責戰(zhàn)略并購時，有位美國公司高管聯(lián)系到我，希望把他們公司的純設(shè)備業(yè)務(wù)出售給我們，而保留耗材為主的業(yè)務(wù)。他的話我至今還記得：在美國這樣的發(fā)達國家市場，賣設(shè)備太難了，賣完設(shè)備如果沒有相應(yīng)的耗材支持，是沒有未來的。

　　二 國際設(shè)備型VS耗材型企業(yè)

　　上述數(shù)據(jù)告訴我們，即使GPS再風光，在醫(yī)療器械行業(yè)，最牛的企業(yè)還是做耗材型的企業(yè)如美敦力和強生。

　　三 國內(nèi)設(shè)備型VS耗材型企業(yè)

　　上述數(shù)據(jù)清晰地說明，中國醫(yī)療器械企業(yè)也是耗材型企業(yè)獨領(lǐng)風騷，即使優(yōu)米UMY再怎么呼風喚雨，真正悶聲發(fā)大財?shù)氖呛牟男推髽I(yè)。