在我國醫(yī)療器械行業(yè)持續(xù)發(fā)展的過程中，進(jìn)口醫(yī)療器械在國內(nèi)高端產(chǎn)品市場上仍占據(jù)主導(dǎo)地位。然而，隨著國家醫(yī)改政策的深入實(shí)施，醫(yī)保降價控費(fèi)已經(jīng)成為常態(tài)。在面對進(jìn)口醫(yī)療器械高昂的價格問題時，市場迫切需要優(yōu)質(zhì)的本土醫(yī)療器械來實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，降低醫(yī)療成本，提升醫(yī)療服務(wù)的可及性。
山東百多安醫(yī)療器械股份有限公司（以下簡稱“百多安”）的PICC產(chǎn)品自2011年問世后，在打破進(jìn)口壟斷的道路上取得了顯著的成果。作為市場后來者，百多安憑借優(yōu)異的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢，成功地挑戰(zhàn)了進(jìn)口產(chǎn)品的地位，并開拓了廣闊的市場空間。在面對業(yè)務(wù)開拓的主要壁壘時，百多安深入分析市場需求，采取了針對性的策略，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的持續(xù)增長。
進(jìn)口廠家早期進(jìn)行醫(yī)患教育，占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢，形成了品牌壁壘。然而，百多安并未因此而畏懼。相反，百多安憑借突出的產(chǎn)品性能和臨床數(shù)據(jù)，積極參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并得到了行業(yè)內(nèi)協(xié)會及專家的認(rèn)可。在此基礎(chǔ)上，百多安向醫(yī)護(hù)人員展示了其產(chǎn)品的優(yōu)勢和突出的性價比，從而建立了醫(yī)護(hù)人員及患者的信任，降低了對進(jìn)口產(chǎn)品的忠誠度。
除了品牌壁壘外，PICC置管難度較高，具備相關(guān)資質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員數(shù)量有限，這構(gòu)成了醫(yī)護(hù)人員教育壁壘。面對這一挑戰(zhàn)，百多安的銷售團(tuán)隊發(fā)揮了重要作用。他們通過開展學(xué)術(shù)會議和針對醫(yī)護(hù)人員的培訓(xùn)，普及了公司先進(jìn)的PICC及多普勒超聲腔內(nèi)心電一體化引導(dǎo)穿刺技術(shù)的知識，提高了醫(yī)護(hù)人員在PICC方面的專業(yè)水平。此外，公司的專業(yè)化團(tuán)隊還持續(xù)為醫(yī)護(hù)人員更新產(chǎn)品知識及注意事項，對產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行追蹤和反饋，從而確保了產(chǎn)品的安全性和有效性。
在產(chǎn)品方面，百多安公司的產(chǎn)品銷售增長主要來自于增量市場和存量替代市場。由于進(jìn)口產(chǎn)品在市場中占據(jù)了較大的份額，因此，公司在打破進(jìn)口壟斷的過程中，不僅要開發(fā)新的增量市場，還要在存量市場上搶占份額。通過不斷提升產(chǎn)品性能、降低成本、提高性價比等措施，公司成功地吸引了原本使用進(jìn)口產(chǎn)品的客戶轉(zhuǎn)向購買自己的產(chǎn)品。
在面對進(jìn)口壟斷和市場競爭壓力時，百多安憑借創(chuàng)新驅(qū)動的發(fā)展戰(zhàn)略和卓越的產(chǎn)品質(zhì)量成功地打破了壁壘并實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的持續(xù)增長。
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